中聯(lián)重科建筑起重機(jī)公司代理商戰(zhàn)略在東南亞市場(chǎng)落地開花

作為中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械海外業(yè)務(wù)重要的戰(zhàn)略發(fā)展模式——代理商屬地化經(jīng)營(yíng)，通過近兩年的發(fā)展，已經(jīng)在東南亞市場(chǎng)落地開花。2012年，中聯(lián)重...

作為中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械海外業(yè)務(wù)重要的戰(zhàn)略發(fā)展模式——代理商屬地化經(jīng)營(yíng)，通過近兩年的發(fā)展，已經(jīng)在東南亞市場(chǎng)落地開花。2012年，中聯(lián)重科的塔式起重機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在東南亞地區(qū)達(dá)到9%，2013年預(yù)計(jì)將突破15%。

5月31日上午，中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械公司首屆東南亞代理商及VIP客戶答謝會(huì)在新加坡舉行。來自新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、泰國(guó)、菲律賓和緬甸等國(guó)家的一百余名中聯(lián)重科代理商、合作伙伴及VIP客戶參加了活動(dòng)。中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械公司總經(jīng)理黃群、副總經(jīng)理喻樂康出席了答謝會(huì)。

塔式起重機(jī)暢銷東南亞地區(qū)

塔式起重機(jī)是中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械公司的主要產(chǎn)品之一。東南亞市場(chǎng)一直是中國(guó)塔式起重機(jī)產(chǎn)品海外銷售的橋頭堡，是全球除中國(guó)市場(chǎng)外最大的塔式起重機(jī)消費(fèi)地區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來中國(guó)塔式起重機(jī)廠家近60%的海外銷售來自東南亞市場(chǎng)。

中聯(lián)重科進(jìn)入東南亞市場(chǎng)相對(duì)較晚，但經(jīng)過將近兩年的發(fā)展，已在越南、新加坡、香港、印尼、泰國(guó)、菲律賓、緬甸等國(guó)形成了穩(wěn)定的批量化銷售。中聯(lián)重科的塔式起重機(jī)產(chǎn)品在這些國(guó)家的市場(chǎng)占有率逐年提高，2012年達(dá)到了9%，2013年預(yù)計(jì)將突破15%。去年，東南亞地區(qū)的銷售額占到中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械產(chǎn)品海外銷售總額的40%左右。

代理商戰(zhàn)略開拓區(qū)域市場(chǎng)

中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械公司在開拓東南亞市場(chǎng)的過程中十分注重與當(dāng)?shù)卮�理商的合作。黃群指出：代理商的屬地化經(jīng)營(yíng)是公司在東南亞地區(qū)發(fā)展的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略——讓熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人去開發(fā)市場(chǎng)，讓了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)的人去主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)。

黃群談道，在代理商屬地化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略方針之下，中聯(lián)重科的責(zé)任則是為代理商提供一切必要的資源保障：一方面，中聯(lián)重科將品質(zhì)理念融入設(shè)計(jì)、工藝和管理各個(gè)環(huán)節(jié)，并通過生產(chǎn)自動(dòng)化、工裝保障和嚴(yán)格的檢驗(yàn)檢測(cè)程序來確保產(chǎn)品質(zhì)量。另一方面，為滿足代理商技術(shù)人員的需要，中聯(lián)重科不僅提供多種書面形式的技術(shù)材料及產(chǎn)品信息，并且按代理商的需要提供免費(fèi)培訓(xùn)，與代理商共享各生產(chǎn)基地的培訓(xùn)資源。同時(shí)，中聯(lián)重科根據(jù)代理商對(duì)市場(chǎng)、客戶的信息反饋，不斷更新、改進(jìn)產(chǎn)品，以滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻钠诖�和需求。黃群舉例道，塔式起重機(jī)T320-16就是中聯(lián)重科與其新加坡代理商長(zhǎng)運(yùn)公司合作研發(fā)的成果，這款產(chǎn)品出產(chǎn)以來受到了東南亞地區(qū)客戶的廣泛好評(píng)。

黃群表示中聯(lián)重科代理商的準(zhǔn)入門檻較高，她認(rèn)為一流的代理商應(yīng)當(dāng)具有五大特點(diǎn)：擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，掌握客戶需求狀況，具有強(qiáng)烈的客服意識(shí)，以及保持追求卓越的激情。

黃群強(qiáng)調(diào)企業(yè)與代理商的密切交流十分重要，她介紹道：去年中聯(lián)重科建筑起重機(jī)械公司召開了首屆全球代理商大會(huì)，邀請(qǐng)代理商到公司考察，在公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃等方面進(jìn)行深入交流，深化了雙方互信和合作。她表示中聯(lián)將延續(xù)這一舉措，定期與代理商的高層管理人員舉行地區(qū)性及全球性會(huì)議，最大限度地開放信息資源。

中聯(lián)重科與新加坡長(zhǎng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)簽約

答謝會(huì)上，中聯(lián)重科與新加坡長(zhǎng)運(yùn)公司（TWC）現(xiàn)場(chǎng)簽訂了代理協(xié)議，這也是繼去年雙方首次合作后的延續(xù)。長(zhǎng)運(yùn)公司是東南亞地區(qū)最具影響力的工程機(jī)械設(shè)備租賃商，成立于1978年，專業(yè)代理工程機(jī)械重工裝備及石油化工能源工程，業(yè)務(wù)遍布東南亞并延伸到歐洲地區(qū)。

借助長(zhǎng)運(yùn)公司在東南亞地區(qū)的影響力，中聯(lián)重科不僅可以在該地區(qū)進(jìn)一步擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)，而且能夠根據(jù)長(zhǎng)運(yùn)公司在東南亞的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品，使中聯(lián)建筑起重機(jī)械更適應(yīng)東南亞市場(chǎng)。